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獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的核心關(guān)切
發(fā)布時(shí)間:2022年09月23日    閱讀次數:3772次    作者:回盛生物


作者按:前不久,公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì )議時(shí),我問(wèn)大家:“經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注什么?”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門(mén),有的說(shuō)關(guān)注自身能力的提升,有的說(shuō)關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷(xiāo)政策,還有的說(shuō)關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認為經(jīng)銷(xiāo)商最核心的關(guān)切應當是安全感。


 

 能否長(cháng)期、持續、穩定地代理銷(xiāo)售某一品牌的產(chǎn)品,直接關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報和未來(lái)預期,甚至決定其賴(lài)以生存的根基是否牢固。如果無(wú)法得到保障,由此引發(fā)的不確定感和不可控制感,會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商特別的不安,甚至感到危險和焦慮,并以消極、悲觀(guān)的態(tài)度面對與生產(chǎn)商的合作。因此,生產(chǎn)商理應積極回應經(jīng)銷(xiāo)商的核心關(guān)切,構建并營(yíng)造穩定、安全、有秩序的生存環(huán)境,著(zhù)力成為廠(chǎng)商一體、廠(chǎng)商品牌互聯(lián)互通的合作楷模,實(shí)現共生共榮。

我是做獸藥代理銷(xiāo)售起家的,也最能理解獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)和苦衷。27年前,剛剛大學(xué)畢業(yè)一年,我就租用門(mén)店銷(xiāo)售獸藥,開(kāi)始了自己的創(chuàng )業(yè)生涯,1997年賺了人生的第一桶金。當時(shí),毫不夸張的說(shuō),“兩張”撐起湖北動(dòng)保行業(yè)的大半邊天:做禽藥經(jīng)銷(xiāo)為主的張水棟,做豬藥經(jīng)銷(xiāo)為主的張衛元。我們二人都是從華中農大畢業(yè),都具有獸醫專(zhuān)業(yè)背景。張水棟做梅里亞、英特威、賽諾菲等禽藥品牌代理,我做先靈葆雅、諾華、伊科、拜耳等豬藥品牌代理。2001年前的四五年時(shí)間內,在國外獸藥品牌湖北區域內的代理基本上被“兩張”瓜分了。當時(shí),我的年銷(xiāo)售額已達六七千萬(wàn)元,是湖北省頗有影響力的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商。正當我準備買(mǎi)地建立營(yíng)銷(xiāo)基地,雄心勃勃大干一場(chǎng)時(shí),我代理的一家外資品牌的業(yè)務(wù)員私下在外面開(kāi)了一家獸藥銷(xiāo)售公司。隨后,諾華和先靈葆雅相繼取消了我的代理權,使我蒙羞受辱,猶如當頭一棒,給我極大的打擊。我幡然醒悟,覺(jué)得獸藥經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沒(méi)有安全感,也容易受制于人,從而激發(fā)了我從貿易向生產(chǎn)制造轉型的決心和信念。


2002年初,我創(chuàng )辦了回盛生物,昔日的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商變成為獸藥生產(chǎn)商。發(fā)展并依靠著(zhù)一大批獸藥經(jīng)銷(xiāo)商,才成就了我以及回盛創(chuàng )建民族獸藥品牌的夢(mèng)想。在我國獸藥行業(yè)發(fā)展歷程中,從上世紀九十年代到本世紀初前十年間,由于養殖分散,獸藥行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有零售終端的行業(yè),必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售?;厥⑸飳?shí)現銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )下沉,在全國發(fā)展縣一級經(jīng)銷(xiāo)商,一度多達800余家,依靠經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售額不斷增長(cháng),十多年間,從一千萬(wàn)元增加到一億元,回盛的經(jīng)銷(xiāo)商們功不可沒(méi)。

前不久,公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì )議時(shí),我問(wèn)大家:“經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注什么?”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門(mén),有的說(shuō)關(guān)注自身能力的提升,有的說(shuō)關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷(xiāo)政策,還有的說(shuō)關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認為經(jīng)銷(xiāo)商最核心的關(guān)切應當是安全感。

廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員私下開(kāi)公司設立影子經(jīng)銷(xiāo)商,套取公司商務(wù)政策,跟公司討價(jià)還價(jià),然后高價(jià)賣(mài)給其他經(jīng)銷(xiāo)商。其結果是搞肥了自己的公司,搞死了其他經(jīng)銷(xiāo)商。這樣的業(yè)務(wù)人員只會(huì )向公司反映一些錯誤的市場(chǎng)信息,把一些經(jīng)營(yíng)能力強但不好“控制”的經(jīng)銷(xiāo)商拿掉,引進(jìn)“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)行為對經(jīng)銷(xiāo)商的打擊是致命的,勢必搶了他的地盤(pán)和生意,搞散了他的經(jīng)營(yíng)團隊,拿走了他的客戶(hù)資源,奪了他的飯碗,斷了他的活路。

經(jīng)銷(xiāo)商要獲得安全感,需要生產(chǎn)商尊重和關(guān)切經(jīng)銷(xiāo)商的利益訴求,更需要經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)作為,不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)能力。

第一,加強溝通,避免誤判。經(jīng)銷(xiāo)商要跟公司高層保持暢通的溝通渠道。要善于利用回盛每年經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議提供的見(jiàn)面交流機會(huì ),敢于與公司高層溝通交流,主動(dòng)反映市場(chǎng)上的情況和公司業(yè)務(wù)員可能存在的不合規手段和行為,避免信息不對稱(chēng)造成對自身的利益損害。九月初,回盛市場(chǎng)部、人力資源部人員走訪(fǎng)市場(chǎng),傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商心聲,有的經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)得流淚。通過(guò)走訪(fǎng),雙方面對面交流,直接獲得了第一手信息,加深了感情,避免了誤解、誤判甚至誤傷。


第二,提升能力,實(shí)現雙贏(yíng)。生產(chǎn)商有提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力的責任?;厥⒔?jīng)銷(xiāo)商學(xué)院已經(jīng)開(kāi)課14期,每期經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院開(kāi)學(xué),我都將行業(yè)發(fā)展方向、公司未來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分享;把自己喜愛(ài)的書(shū)贈送給經(jīng)銷(xiāo)商伙伴,提升他們的行業(yè)認知,理解公司的發(fā)展方向;邀請華科、武大、人民大學(xué)等名牌大學(xué)的教授以及國內知名管理大師來(lái)講課,還與中國人民大學(xué)合辦總裁班,共同培訓核心經(jīng)銷(xiāo)商,提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力。而經(jīng)銷(xiāo)商也要善于嫁接回盛的培訓資源,持續學(xué)習,不斷錘煉和提升自己的經(jīng)營(yíng)團隊。


第三,主動(dòng)借力,成就自我。畢竟生產(chǎn)商擁有的技術(shù)、經(jīng)濟、品牌、信息等資源都要遠遠大于經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商要善于借助生產(chǎn)商的優(yōu)勢資源,提升自身,回盛更會(huì )不斷幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善和規范經(jīng)營(yíng)行為,提升經(jīng)營(yíng)能力。


第四,彼此信任,樂(lè )于分享。經(jīng)銷(xiāo)商要善于和樂(lè )于與生產(chǎn)商分享市場(chǎng)信息。主動(dòng)接受生產(chǎn)商對經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫存和產(chǎn)品流向的了解,便于生產(chǎn)商的生產(chǎn)計劃安排和市場(chǎng)判斷?;厥⑹菄鴥纫垣F藥制劑業(yè)務(wù)為主的唯一一家上市公司,值得經(jīng)銷(xiāo)商倍加珍惜和真誠合作。我也是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商出身,跟經(jīng)銷(xiāo)商具有高度的同理心,回盛與經(jīng)銷(xiāo)商應該互相信任,互相配合,真正成為廠(chǎng)商一體、廠(chǎng)商品牌互聯(lián)互通的合作楷模,經(jīng)銷(xiāo)商要善于嫁接和利用回盛的服務(wù)資源、信息化資源,認同回盛的管理理念和使命追求,與回盛一道實(shí)現共同的理想和目標。


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