作者按：前不久，公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì )議時(shí)，我問(wèn)大家：“經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注什么？”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門(mén)，有的說(shuō)關(guān)注自身能力的提升，有的說(shuō)關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷(xiāo)政策，還有的說(shuō)關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認為經(jīng)銷(xiāo)商最核心的關(guān)切應當是安全感。

 能否長(cháng)期、持續、穩定地代理銷(xiāo)售某一品牌的產(chǎn)品，直接關(guān)系到經(jīng)銷(xiāo)商的投資回報和未來(lái)預期，甚至決定其賴(lài)以生存的根基是否牢固。如果無(wú)法得到保障，由此引發(fā)的不確定感和不可控制感，會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商特別的不安，甚至感到危險和焦慮，并以消極、悲觀(guān)的態(tài)度面對與生產(chǎn)商的合作。因此，生產(chǎn)商理應積極回應經(jīng)銷(xiāo)商的核心關(guān)切，構建并營(yíng)造穩定、安全、有秩序的生存環(huán)境，著(zhù)力成為廠(chǎng)商一體、廠(chǎng)商品牌互聯(lián)互通的合作楷模，實(shí)現共生共榮。

我是做獸藥代理銷(xiāo)售起家的，也最能理解獸藥經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)和苦衷。27年前，剛剛大學(xué)畢業(yè)一年，我就租用門(mén)店銷(xiāo)售獸藥，開(kāi)始了自己的創(chuàng )業(yè)生涯，1997年賺了人生的第一桶金。當時(shí)，毫不夸張的說(shuō)，“兩張”撐起湖北動(dòng)保行業(yè)的大半邊天：做禽藥經(jīng)銷(xiāo)為主的張水棟，做豬藥經(jīng)銷(xiāo)為主的張衛元。我們二人都是從華中農大畢業(yè)，都具有獸醫專(zhuān)業(yè)背景。張水棟做梅里亞、英特威、賽諾菲等禽藥品牌代理，我做先靈葆雅、諾華、伊科、拜耳等豬藥品牌代理。2001年前的四五年時(shí)間內，在國外獸藥品牌湖北區域內的代理基本上被“兩張”瓜分了。當時(shí)，我的年銷(xiāo)售額已達六七千萬(wàn)元，是湖北省頗有影響力的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商。正當我準備買(mǎi)地建立營(yíng)銷(xiāo)基地，雄心勃勃大干一場(chǎng)時(shí)，我代理的一家外資品牌的業(yè)務(wù)員私下在外面開(kāi)了一家獸藥銷(xiāo)售公司。隨后，諾華和先靈葆雅相繼取消了我的代理權，使我蒙羞受辱，猶如當頭一棒，給我極大的打擊。我幡然醒悟，覺(jué)得獸藥經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)沒(méi)有安全感，也容易受制于人，從而激發(fā)了我從貿易向生產(chǎn)制造轉型的決心和信念。

2002年初，我創(chuàng )辦了回盛生物，昔日的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商變成為獸藥生產(chǎn)商。發(fā)展并依靠著(zhù)一大批獸藥經(jīng)銷(xiāo)商，才成就了我以及回盛創(chuàng )建民族獸藥品牌的夢(mèng)想。在我國獸藥行業(yè)發(fā)展歷程中，從上世紀九十年代到本世紀初前十年間，由于養殖分散，獸藥行業(yè)是一個(gè)沒(méi)有零售終端的行業(yè)，必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售?；厥⑸飳?shí)現銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )下沉，在全國發(fā)展縣一級經(jīng)銷(xiāo)商，一度多達800余家，依靠經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售額不斷增長(cháng)，十多年間，從一千萬(wàn)元增加到一億元，回盛的經(jīng)銷(xiāo)商們功不可沒(méi)。

前不久，公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì )議時(shí)，我問(wèn)大家：“經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注什么？”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門(mén)，有的說(shuō)關(guān)注自身能力的提升，有的說(shuō)關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷(xiāo)政策，還有的說(shuō)關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認為經(jīng)銷(xiāo)商最核心的關(guān)切應當是安全感。

廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員私下開(kāi)公司設立影子經(jīng)銷(xiāo)商，套取公司商務(wù)政策，跟公司討價(jià)還價(jià)，然后高價(jià)賣(mài)給其他經(jīng)銷(xiāo)商。其結果是搞肥了自己的公司，搞死了其他經(jīng)銷(xiāo)商。這樣的業(yè)務(wù)人員只會(huì )向公司反映一些錯誤的市場(chǎng)信息，把一些經(jīng)營(yíng)能力強但不好“控制”的經(jīng)銷(xiāo)商拿掉，引進(jìn)“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)行為對經(jīng)銷(xiāo)商的打擊是致命的，勢必搶了他的地盤(pán)和生意，搞散了他的經(jīng)營(yíng)團隊，拿走了他的客戶(hù)資源，奪了他的飯碗，斷了他的活路。

經(jīng)銷(xiāo)商要獲得安全感，需要生產(chǎn)商尊重和關(guān)切經(jīng)銷(xiāo)商的利益訴求，更需要經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)作為，不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)能力。

第一，加強溝通，避免誤判。經(jīng)銷(xiāo)商要跟公司高層保持暢通的溝通渠道。要善于利用回盛每年經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議提供的見(jiàn)面交流機會(huì )，敢于與公司高層溝通交流，主動(dòng)反映市場(chǎng)上的情況和公司業(yè)務(wù)員可能存在的不合規手段和行為，避免信息不對稱(chēng)造成對自身的利益損害。九月初，回盛市場(chǎng)部、人力資源部人員走訪(fǎng)市場(chǎng)，傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商心聲，有的經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)得流淚。通過(guò)走訪(fǎng)，雙方面對面交流，直接獲得了第一手信息，加深了感情，避免了誤解、誤判甚至誤傷。

第二，提升能力，實(shí)現雙贏(yíng)。生產(chǎn)商有提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力的責任?；厥⒔?jīng)銷(xiāo)商學(xué)院已經(jīng)開(kāi)課14期，每期經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院開(kāi)學(xué)，我都將行業(yè)發(fā)展方向、公司未來(lái)對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分享；把自己喜愛(ài)的書(shū)贈送給經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，提升他們的行業(yè)認知，理解公司的發(fā)展方向；邀請華科、武大、人民大學(xué)等名牌大學(xué)的教授以及國內知名管理大師來(lái)講課，還與中國人民大學(xué)合辦總裁班，共同培訓核心經(jīng)銷(xiāo)商，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力。而經(jīng)銷(xiāo)商也要善于嫁接回盛的培訓資源，持續學(xué)習，不斷錘煉和提升自己的經(jīng)營(yíng)團隊。

第三，主動(dòng)借力，成就自我。畢竟生產(chǎn)商擁有的技術(shù)、經(jīng)濟、品牌、信息等資源都要遠遠大于經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商要善于借助生產(chǎn)商的優(yōu)勢資源，提升自身，回盛更會(huì )不斷幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善和規范經(jīng)營(yíng)行為，提升經(jīng)營(yíng)能力。

第四，彼此信任，樂(lè )于分享。經(jīng)銷(xiāo)商要善于和樂(lè )于與生產(chǎn)商分享市場(chǎng)信息。主動(dòng)接受生產(chǎn)商對經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫存和產(chǎn)品流向的了解，便于生產(chǎn)商的生產(chǎn)計劃安排和市場(chǎng)判斷?；厥⑹菄鴥纫垣F藥制劑業(yè)務(wù)為主的唯一一家上市公司，值得經(jīng)銷(xiāo)商倍加珍惜和真誠合作。我也是獸藥經(jīng)銷(xiāo)商出身，跟經(jīng)銷(xiāo)商具有高度的同理心，回盛與經(jīng)銷(xiāo)商應該互相信任，互相配合，真正成為廠(chǎng)商一體、廠(chǎng)商品牌互聯(lián)互通的合作楷模，經(jīng)銷(xiāo)商要善于嫁接和利用回盛的服務(wù)資源、信息化資源，認同回盛的管理理念和使命追求，與回盛一道實(shí)現共同的理想和目標。

本文圖片來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )，如有侵權，請聯(lián)系刪除。